Što je buyer persona i zašto biste trebali napraviti jednu (ili nekoliko)

Zamislite da imate "nešto posebno" u svojoj strategiji digitalnog marketinga, nešto što će vam pružiti gotovo potpuni uvid u umove vaših kupaca. Ovo "tajno oružje" je profil buyer persone. Ovi fiktivni, ali podacima potkrijepljeni profili mogu vam pomoći razumjeti i predvidjeti potrebe, ponašanje i preferencije vaših idealnih kupaca.

Profil buyer persone nije samo bilo kakav profil; one su sama suština vaše ciljne publike, sažeta u nekoliko osoba. 
  
Ove osobe predstavljaju različite segmente vašeg tržišta, svaki sa svojim jedinstvenim karakteristikama, potrebama i izazovima. Uz njihovu pomoć, vaša marketinška strategija može postati usredotočena, a vaša poruka može odjeknuti kod pravih ljudi u pravom trenutku. 
  
Izradom detaljnih buyer persona stječete dublje razumijevanje tko su vaši kupci, što žele i kako donose odluke. Razumijevanje vaše publike temelj je svakog (učinkovitog) marketinga. Kada poznajete svoje kupce, možete personalizirati svoje proizvode, usluge i poruke, kako bi zadovoljili njihove potrebe. 
 
Ovi profili pružaju jasnoću i smjer kako bi svaki dio vašeg marketinga, od kreiranja sadržaja do razvoja proizvoda, bio usklađen sa željama vaše ciljne publike. Fokusiranjem na prave osobe, možete optimizirati svoje resurse, povećati angažman i na kraju povećati svoju dobit. 
  

Što su buyer persone? 

U svojoj srži, buyer persone su prikazi vaših idealnih kupaca. Temelje se na stvarnim podacima i informacijama prikupljenim od vaše postojeće baze kupaca i ciljanog tržišta. Svaka persona uključuje osnovne informacije, obrasce ponašanja, motivacije, ciljeve i izazove. Zamislite ih kao složeni portret vašeg savršenog kupca, utemeljen na stvarnim podacima, ali obogaćen detaljima. 
  
Kreiranje sveobuhvatne buyer persone uključuje nekoliko osnovnih elemenata: 

• Demografski podaci - dob, spol, prihod, obrazovanje i zanimanje. 
• Ponašanje - kupovne navike, lojalnost brendu, preferirani komunikacijski kanali. 
• Ciljevi - što vaši kupci žele postići vašim proizvodom ili uslugom? 
• Izazovi - problemi i prepreke koje vaš proizvod ili usluga mogu pomoći prevladati. 
• Preferirana rješenja - vrste rješenja ili proizvoda koje buyer persona traži. 

Karakterističnost je ključna pri razvoju buyer persona. Što su vaše persone detaljnije i preciznije, to ćete imati više koristi od njih. 
  
Široke, generalizirane persone mogu dovesti do nejasnih strategija i rasipanja resursa. Preciznost osigurava da vaša poruka pogodi cilj i duboko odjekne kod namijenjene publike. 
 

 

Kreirajte vlastite buyer persone  

Prije nego što počnete kreirati buyer persone, morat ćete provesti temeljito istraživanje. Započnite prikupljanjem podataka iz različitih izvora kako biste osigurali da su vaše persone što točnije. 
Kvaliteta i dubina vašeg istraživanja izravno će utjecati na učinkovitost vaših persona, pa morate biti pažljivi u ovoj fazi. 
  
Počnite prikupljati podatke putem anketa i analitike kako biste prikupili informacije o demografiji i ponašanju vaše publike. 

• Ankete - koristite SurveyMonkey ili Google Forms kako biste postavili pitanja o preferencijama kupaca, navikama kupovine i demografskim informacijama. 
  Primjeri pitanja: 
  -Što utječe na vaše odluke o kupnji? 
  -Koje društvene mreže najčešće koristite? 
• Intervjui - provedite jedan na jedan intervjue s odabranim kupcima kako biste bolje razumjeli njihove specifične potrebe i izazove. 
  Primjeri pitanja: 
  -Možete li opisati nedavno iskustvo koje ste imali s našim proizvodom? 
  -Koje probleme se nadate riješiti našom uslugom? 
• Analitika - analizirajte promet na web stranici, angažman na društvenim mrežama i prodajne podatke kako biste identificirali obrasce u ponašanju kupaca. 
  Alati koje možete koristiti - Google Analytics, Facebook Insights, razni CRM sustavi. 
   

Analizirajte povratne informacije kupaca i istražite tržište 

Kombinirajte prikupljene podatke s povratnim informacijama iz recenzija kupaca i istraživanjem tržišta.  
Tražite ustaljene obrasce i trendove kako biste identificirali zajedničke karakteristike među vašom ciljanom publikom. To će osigurati da su profili vaših buyer persona sveobuhvatni i detaljni. 
  
Koraci za analizu povratnih informacija: 

• Recenzije kupaca - pregledajte recenzije na platformama kao što su Facebook, pa čak i Yelp ili Trip Advisor te vaša vlastita web stranica kako biste provjerili uobičajene komentare i pritužbe. 
• Izvješća iz industrije - koristite izvješća o istraživanju tržišta iz izvora poput Statista ili Nielsena kako biste dobili širu sliku o trendovima u vašoj industriji. 
• Praćenje društvenih mreža - pratite društvene mreže koje su usko povezane s vašim brendom i konkurencijom kako biste procijenili javno mišljenje i identificirali nove trendove. 
    

Identificirajte obrasce i trendove 

Nakon što ste prikupili podatke, sljedeći korak je identificiranje tema i karakteristika koje se ponavljaju. Potražite obrasce ponašanja, preferencije i probleme koje ima vaša publika. 
  
Primjeri prepoznatljivih obrazaca: 

• Obrasci ponašanja - česti online kupci, lojalnost brendu, vrijeme provedeno u određenim aktivnostima. 
  Primjer: kupci koji posjećuju vašu web stranicu više puta prije nego što obave kupnju. 
• Preferencije - značajke proizvoda koje se naviše cijene i preferirani komunikacijski kanali. 
  Primjer: preferencija za obavijesti putem maila umjesto obavijesti na društvenim mrežama. 
• Problemi - uobičajeni izazovi, razlozi za nezadovoljstvo. 
  Primjer: teškoće u navigaciji vašom web stranicom ili pronalaženju specifičnih informacija o proizvodu. 
    

Prepoznajte zajedničke karakteristike među svojom publikom 

Prepoznavanje zajedničkih karakteristika pomoći će vam u segmentiranju publike u različite buyer persone.  
Na primjer, možete otkriti kako značajan dio vaših kupaca čine tehnološki osviješteni milenijalci ili prezauzeti profesionalci koji traže preferiraju praktičnost. 
  
Primjeri segmenata publike: 

• Tehnološki osviješteni milenijalci – digitalno osviješteni mladi ljudi, koji cijene inovativne značajke i besprijekorno korisničko iskustvo. 
  Karakteristike: visoki stupanj upotrebe društvenih mreža i sklonost korištenju mobilnih platformi. 
• Zauzeti profesionalci - starije, karijerno orijentirane osobe koje traže proizvode koji štede vrijeme i pojednostavljuju njihove živote. 
  Karakteristike: visoki prihodi, ograničeno vrijeme za kupovinu, preferencija za učinkovitu korisničku podršku. 
• Obitelji koje paze na budžet - roditelji koji traže proizvode koji zadovoljavaju potrebe njihove obitelji te traže dobru vrijednost za novac. 
  Karakteristike: osjetljivost na cijene, interes za ponude i popuste, preferencija za obiteljski prilagođene značajke. 
    

Segmentirajte svoju publiku za preciznost 

Segmentacija vam omogućuje stvaranje vrlo ciljanih buyer persona, od kojih svaka predstavlja određeni segment vašeg tržišta. Na taj način možete izraditi prilagođenu marketinšku strategiju za jedinstvene potrebe i preferencije svake persone. 
  
Koraci za segmentiranje publike:

• Grupiranje podataka - organizirajte prikupljene podatke u grupe na temelju identificiranih obrazaca. 
  Grupirajte kupace prema dobi, navikama potrošnje i preferiranim komunikacijskim kanalima. 
   
• Razvoj buyer persona - razvijte detaljne profile za svaki segment, fokusirajući se na njihove jedinstvene karakteristike i potrebe. 
  Izradite zanimljive i realistične narative persona. Napišite narative koji opisuju pozadinu, svakodnevni život, ciljeve i izazove svake buxer persone. Ove priče čine persone ljudskijima, pomažući vašem timu da bolje razumije i suosjeća s vašom publikom. 

Primjeri: 
Ivan - 28-godišnji developer softvera koji cijeni učinkovitost i stalno traži alate za optimizaciju svog radnog procesa. Dane provodi kodirajući i rješavajući složene probleme. 
  
Ana - 35-godišnja menadžerica marketinga u srednje velikoj tehnološkoj tvrtki. Ima poteškoća s integriranjem novih marketinških alata u svoju postojeću strategiju i želi poboljšati online prisutnost svoje tvrtke. 
  
Marija - 40-godišnja ekologinja koja daje prioritet održivom načinu života. Traži proizvode koji smanjuju njezin ugljični otisak i usklađeni su s njezinim ekološki osviještenim vrijednostima. 
  

Zašto je važno izgraditi detaljne profile buyer persona 

Buyer persone vam također pomažu precizirati vašu marketinšku strategiju. Ako razumijete gdje vaše persone provode vrijeme online i što utječe na njihove odluke o kupnji, možete osmisliti oglase koji privlače njihovu pažnju i potiču na akciju. 
 
Persone se ne moraju koristiti samo za marketing; mogu također pomoći pri procesu razvoja proizvoda. 
Uskladite li svoje proizvode i usluge s potrebama i preferencijama vaših buyer persona, vaša će ponuda postati (i ostati) relevantna i vrijedna vašoj ciljanoj publici. 
 
Buyer persone mogu poboljšati i vašu korisničku podršku i pri zadržavanju kupaca. 
Koristite ih i za personalizaciju korisničkog iskustva na svakoj dodirnoj točki s kupcima - od prilagođenih preporuka do personaliziranih follow-upa. 
 

Uobičajene pogreške kod buyer persona i kako ih izbjeći  

Jedna uobičajena pogreška je kreiranje buyer persona koje su previše općenite. Kako biste izbjegli ovu zamku, kreirajte specifične i detaljne buyer persone. 
  
Druga pogreška je zanemarivanje redovitog ažuriranja persona. Kako se vaše tržište razvija, tako bi se trebale mijenjati i vaše persone - redovito radite evaluacije kako bi ostale relevantne i točne. 
  
Izbjegavajte temeljiti svoje persone na pretpostavkama. Koristite stvarne podatke i informacije kako bi vaše persone točno odražavale vašu publiku.  
 
Ukratko, nemojte temeljiti svoje persone ni na stereotipima – temeljite ih na podacima i povremeno ih ponovno pregledajte. 
 
Buyer persone mogu u potpunosti preobraziti vašu marketinšku strategiju. One pružaju neprocjenjive informacije o vašoj publici, omogućujući vam stvaranje ciljanih, personaliziranih kampanja koje potiču angažman i rast. 
  
Ako već niste, vrijeme je da počnete izrađivati svoje buyer persone. Prednosti su jasne, a proces je jednostavan.  
Započnite prikupljanjem podataka, identificiranjem obrazaca i izgradnjom detaljnih profila. 
  
Razumijevanje vaše publike na dubljoj razini nije vam samo korisno; ono je osnova svega.