Marketing sales funnel - pretvaranje potencijalnih u lojalne kupce

Što čini marketing sales funnel temeljem uspješnih marketinških strategija? Razumijevanjem svake faze ove moćne marketinške strategije, možete pomoći u rastu vašeg poslovanja, ali i vlastitoj organizaciji i pripremljenosti.

Jeste li se ikada pitali što je marketing sales funnel i zašto je taj “prodajni lijevak” poznat kao temelj svih uspješnih marketinških strategija? 
 
Pa, na pravom ste mjestu. Objasnit ćemo složenost marketing sales funnela i otkrijmo kako može u potpunosti izmijeniti vaše poslovanje. 
 
Što je marketing sales funnel? 
Zamislite običan lijevak koji je širok na vrhu i uzak na dnu. Marketing sales funnel funkcionira na sličan način, predstavljajući putovanje vaših potencijalnih kupaca - od potpunih stranaca do lojalnih zagovornika. 
 
To je detaljan postupak koji je osmišljen kako bi vodio potencijalne kupce kroz različite faze, pretvarajući ih na kraju u “prave” kupce koji plaćaju. 
 
Svaka faza sales funnela igra važnu ulogu u njegovanju potencijalnih kupaca i približavanju njihovoj kupnji. 
 

 

Faze marketing sales funnela  

Kako biste vodili potencijalne kupce od početne svijesti o vašem brendu do konačne kupnje, morate razumjeti sve faze marketing funnela. Svaka faza zahtijeva specifičnu strategiju i sadržaj kako bi se potencijalni kupci učinkovito pomaknuli kroz “lijevak”. 

 

Vrh lijevka (TOFU) - Privlačenje pažnje 

Na samom vrhu lijevka (TOFU), vaš glavni prioritet je privući pažnju potencijalnih kupaca. Ovdje započinje svijest (awareness), a vaš cilj je istaknuti se među mnoštvom i privući ljude vašem poslovanju. 

 

Privlačenje publike - kako vaš TOFU može biti uspješan 

Za uspjeh u ovoj fazi, morate biti vidljivi tamo gdje se vaša publika okuplja. 
Iskoristite SEO kako bi se vaš sadržaj visoko rangirao na tražilicama poput Googlea. 
Na primjer, ako vodite fitness blog, optimiziranje za ključne riječi poput "najbolje rutine vježbanja" ili "kako smršaviti" može dovesti promet na vašu stranicu. 
 
Koristite društvene mreže kako biste se angažirali sa svojom publikom. Kreirajte zanimljive Instagram objave, Facebook postove koji angažiraju ili informirajte na X-u za privlačenje pažnje. 
 
Ako želite pružiti svom brendu izloženost koja mu je potrebna, trebat ćete i plaćene oglase poput Google Ads-a ili sponzoriranih objava na društvenim mrežama. 
 
Cilj ovdje je privući što više ljudi u vaš funnel, proširiti i vaš doseg i vidljivost. 

 

Kreiranje sadržaja za TOFU - blogovi, društvene mreže i više 

Faza TOFU zahtijeva kreiranje vrijednog sadržaja.

• To bi bili blogovi koji odgovaraju na pitanja koja bi vaša publika mogla imati, poput "Top 10 savjeta za zdrave obroke" ili "Kako početi trenirati u svojim 40-ima".  
  Ovi blogovi trebaju biti informativni, jednostavni za čitanje i optimizirani za tražilice korištenjem ključnih riječi. 
• Zatim, vaši postovi na društvenim mrežama trebaju biti zabavni informativni. Na primjer, napravite kratki, zanimljiv Instagram Reel koji prikazuje brze i zdrave recepte koji mogu privući gledatelje.
• Infografike koje pružaju vizualne podatke ili humoristični memovi mogu se dijeliti dalje, privlačeći pažnju na vaš brend. 
• Također možete kreirati videa koja prikazuju osobnost vašeg brenda. Pogled na svakodnevne operacije vaše tvrtke ili serija tutoriala na YouTubeu može pomoći u izgradnji veze s potencijalnim kupcima. 

Sadržaj sales funnel TOFU fazi trebao bi biti edukativan i privlačan, osmišljen za privlačenje pažnje i stvaranje početnog interesa. 

Sredina lijevka (MOFU) - angažiranje potencijalnih kupaca 

Nakon što ste privukli pažnju, vrijeme je za njegovanje tih potencijalnih kupaca. 
MOFU, sredina lijevka, je mjesto gdje se odvija angažman. Razmislite o tome kao o produbljivanju ležernog razgovora u značajan dijalog. 

 

Njegovanje odnosa - izgradnja povjerenja s MOFU taktikama 

Ova faza prodajnog lijevka usmjerena je na izgradnju odnosa. Vaš zadatak je ponuditi vrijednost kroz informativni sadržaj koji rješava probleme vaše publike. 
 
Opet ćemo uzeti primjer fitnessa i treninga: kreirajte detaljne vodiče o tome kako započeti trening ili organizirajte odgovaranja na pitanja uživo, za izravnu interakciju s vašom publikom. 
 
Koristite email marketing kako biste ostali u kontaktu. Šaljite personalizirani sadržaj koji odražava interese vaše publike – newsletter pun korisnih savjeta, vijesti iz fitness industrije ili posebnih ponuda koje će  zadržati vaš brend u prvom planu. 
 
Angažirajte svoje potencijalne kupce putem interaktivnog sadržaja, kvizova ili anketa koji pružaju vrijedne informacije i zabavljaju vašu publiku. 

 

Sadržaj za MOFU - webinari, e-books, case studije 

Ovdje ulazimo dublje u sadržaj. 

• Ovo je izvrsno vrijeme za organiziranje webinara kako biste podijelili svoje znanje i u stvarnom vremenu komunicirali s potencijalnim kupcima. Na primjer, live webinar na temu "Transformirajte svoje tijelo – ultimativni fitness režim" može privući ljude koji žele unaprijediti svoje vještine. 
• Kreirajte sveobuhvatne e-books koji nude rješenja za probleme vaše publike. E-knjiga pod naslovom "Potpuni vodič za fitness i mentalitet za zdraviji život" može biti vrijedan resurs koji pozicionira vaš brend kao autoritet u tom području. 
• Prikažite studije slučaja (case sudies) koje demonstriraju vaše uspjehe. Na primjer, case study koji detaljno opisuje kako je vaš fitness program pomogao klijentima izgubiti 20 kilograma i poboljšati svoje zdravlje u samo tri mjeseca, može izgraditi povjerenje i kredibilitet. Ovi stvarni primjeri pokazuju ljudima konkretne prednosti odabira vašeg brenda. 

Efektivnim angažiranjem potencijalnih kupaca i klijenata u sredini prodajnog lijevka, stvarate okruženje koje njeguje povjerenje i priprema ih za završnu fazu konverzije. 
 

Dno lijevka (BOFU) - konvertiranje potencijalnih kupaca 

Sada je vrijeme za zaključenje posla. 
 
Dno lijevka (BOFU) odnosi se na konverziju. Ova faza je važna – privukli ste pažnju i njegovali odnose, a sada trebate pretvoriti te potencijalne kupce u kupce koji plaćaju. 

 

Učinkovite BOFU tehnike 

Za konvertiranje potencijalnih kupaca u “prave” kupce, morate im ponuditi nešto čemu neće moći odoljeti.   
Dajte im free trials kako bi potencijalni kupci mogli isprobati vašu uslugu iz prve ruke, ili, u našem primjeru, besplatan prvi trening.  
Opcija besplatne probe omogućuje ljudima istraživanje proizvoda ili usluge bez financijskih obveza. 
 
Personalizirane konzultacije za rješavanje specifičnih potreba mogu značajno doprinijeti uspjehu, posebno za tvrtke s kompleksnim proizvodima ili uslugama. 
 
Fitness tvrtka mogla bi ponuditi i besplatan individualni trening, gdje certificirani trener vodi potencijalnog klijenta kroz proces, rješava jedinstvene zahtjeve i pokazuje kako može riješiti njihove specifične probleme. 
 
Obavezno objavite i recenzije kako biste izgradili povjerenje u svoj proizvod ili uslugu. Pozitivne povratne informacije zadovoljnih prijašnjih kupaca, mogu ukloniti preostale nedoumice kod budućih kupaca. 

 

Sadržaj za BOFU - demonstracije, free trials i priče kupaca 

Sadržaj u ovoj fazi prodajnog lijevka trebao bi biti uvjerljiv i usmjeren na akciju. 

• Koristite video demo svojih proizvoda ili usluga kako biste istaknuli njihovu upotrebljivost i učinkovitost, dajući vašim potencijalnim kupcima jasan uvid u ono što mogu očekivati. 
• Podijelite svjedočanstva kupaca koji ističu pozitivan učinak vašeg proizvoda ili usluge, olakšavajući drugima da vizualiziraju što mogu očekivati. 
• Detaljne studije slučaja, video testimoniali i recenzije mogu učinkovito dokazati kako je vaš proizvod ili usluga pomogla drugima. 
   

 

Nakon prodajnog lijevka - postkupnja 

Konverzija nije kraj – to je tek početak, nadamo se dugoročne povezanosti.  
 
Ako želite održati rast poslovanja, zadovoljstvo kupaca i njegovanje lojalnosti trebaju biti na vrhu vašeg popisa. 
Trebali biste pretvoriti kupce u zagovornike brenda. 

• Nakon što kupac izvrši kupnju, osvojite ih svojom izvanrednom uslugom.  
• Premašite njihova očekivanja i, ako možete, pripremite paket dobrodošlice s korisnim resursima i osobnom zahvalnicom za nove kupce.  
• Nagradite kupce koji dovode nove poslovne prilike i dajte popuste kupcima koji preporuče prijatelje ili obitelj. 

Potičite ih da dijele svoja iskustva s drugima i postanu zagovornici brenda. Zadovoljni kupci koji šire riječ o vašem proizvodu mogu biti izuzetno moćni. 
 

Strategije zadržavanja kupaca - održavanje odnosa 

Održavajte dobar odnos s vašim kupcima - redovito provjeravajte uživaju li u vašem proizvodu i trebaju li pomoć. 
 
Ekskluzivne ponude poput posebnih popusta ili ranog pristupa novim proizvodima ili uslugama mogu učiniti da se kupci osjećaju cijenjenima i posebnima. 
 
Programi lojalnosti koji nagrađuju ponovljene kupnje također mogu poboljšati zadržavanje kupaca. Možete koristiti sustav bodova gdje kupci zarađuju nagrade za svaku kupnju, što može potaknuti kontinuiranu angažiranost s vašim brendom. 
 
Tražite povratne informacije kako biste kontinuirano poboljšavali svoje proizvode i usluge. Slušajte prijedloge vaših kupaca i poboljšajte se na temelju njihovih potreba. Zadovoljni kupci vjerojatnije će ostati vjerni i preporučiti vaš brend drugima. 
 
 

Uobičajene greške i kako ih izbjeći 

Čak i najbolje strategije mogu biti neučinkovite, ako se ne izbjegnu uobičajene greške.  
Znati kako zaobići zamke bitno je za održavanje učinkovitog toka prodaje. 

• Izbjegavajte biti previše napadni na vrhu lijevka; umjesto toga usmjerite se na pružanje vrijednosti. Preagresivne prodajne taktike ili previše promotivnih poruka mogu odbiti potencijalne kupce. Umjesto toga, ponudite informativan i zanimljiv sadržaj koji prirodno privlači interes. 
• U sredini lijevka, ne zanemarujte personalizaciju – generički sadržaj neće angažirati vašu publiku. Slanje istog e-maila svim potencijalnim kupcima, bez obzira na njihove interese ili ponašanje, može rezultirati neangažiranošću. Koristite segmentaciju i personalizirani sadržaj; obratite pažnju na specifične potrebe i preferencije. 
• Na dnu lijevka, neka vaši pozivi na akciju (CTA) jasni i uvjerljivi, a ne zbunjujući ili slabi. Na primjer, nejasan CTA poput "Saznajte više" manje je učinkovit od izravnog poput "besplatno isprobajte sada". Neka vaši CTA-ovi jasno izražavaju korist i potiču neposrednu akciju. 

Kako bi vaš lijevak ostao uvijek funkcionalan, održavajte dosljednost u svojoj poruci kroz sve faze. Na primjer, ako na početku naglašavate cjenovnu pristupačnost, neka se ta poruka proteže kroz sve sales funnel. 
  
Personalizirajte interakcije na temelju toga gdje se potencijalni kupci nalaze u lijevku.  
Npr., ponudite jednostavan sadržaj “za početnike” novim posjetiteljima, a naprednije informacije onima koji su već pokazali značajan interes. 
  
Testirajte različite strategije i poboljšavajte ih na temelju onoga što najbolje funkcionira. Provodite A/B testiranja na različitim elementima, poput naslova e-mailova, dizajna stranica na webu i CTA-a, kako biste vidjeli što ima najviše uspjeha kod vaše publike. 

  

Što je iduće za sales funnel? 

Budite ispred konkurencije. Pratite trendove u marketingu.
  
AI i machine learning polako počinju mijenjati naš osnovni kontakt i s budućim i sadašnjim kupcima. 
  
Ove tehnologije imaju prediktivnu analitiku, omogućujući tako marketinškim stručnjacima da se pripreme za potrebe kupaca i prilagode svoje strategije prema tome. 
  
Glasovno pretraživanje mijenja SEO strategije. Sve više ljudi koristi uređaje s glasovnim aktiviranjem poput Amazon Alexe ili Google Home, pa optimizacija za glasovno pretraživanje postaje sve važnija. 
  
Personalizacija postaje sofisticiranija, s hiper-targetiranim sadržajem temeljenim na korisničkom ponašanju. Vaš je zadatak koristiti dobar sadržaj koji ćete mijenjati na temelju korisničkih interakcija, za personaliziranije iskustvo. 
  
Morate usvojiti tehnologije kako biste unaprijedili svoj sales funnel. Koristite alate za automatizaciju marketinga kako biste pojednostavili procese, kao što su: 

• HubSpot ili Marketo mogu automatizirati kampanje e-mailova, segmentirati vašu publiku i efikasnije njegovati potencijalne kupce. 
• CRM (Customer Relationship Management) softveri pomažu vam u održavanju učinkovitih odnosa s vašim kupcima.
• Platforme poput Salesforcea ili Zoho CRM-a omogućuju vam praćenje interakcija s kupcima, upravljanje prodajnim cijevima i analizu podataka kako biste poboljšali svoje strategije. 
• Google Analytics 4 vam daje informacije o tome kako se vaši korisnici ponašaju na različitim uređajima i platformama. 
• Hotjar pokazuje gdje korisnici najviše klikaju na vašoj web stranici, pomažući vam da optimizirate svoj dizajn i postavljanje sadržaja. 
    
   

Marketing sales funnel – rješenje za rast poslovanja  

Kako biste učinkovito savladali sales funnel i potaknuli rast poslovanja, morate razumjeti svaku njegovu fazu. 
   
Ostanite u tijeku s najnovijim trendovima u marketingu i koristite inovativne alate jer će tako vaš prodajni lijevak  uvijek ostati optimiziran. 
  
Želite li podići svoj sales funnel marketing na višu razinu? 
Počnite s procjenom svog trenutnog stanja, uvrstite savjete koje smo podijelili i kontinuirano poboljšavajte svoj lijevak za još bolje rezultate. 
  
Sjetite se – važno je strateški njegovati svoje potencijalne kupce, a onda vam ostaje samo gledati kako vam se konverzije povećavaju. 
  
Treba vam više informacija o implementaciji marketinškog prodajnog lijevka i korištenju istog na najbolji mogući način? 
  
Kontaktirajte nas i pomoći ćemo vam da postavite najbolju strategiju.