Kako koristiti LinkedIn za B2B marketing i povezivanje (i ne pogubiti se usput)

Puno tvrtki u ima profil na LinkedInu, ali rijetko koja iz toga izvlači konkretnu korist. Česti problemi koje čujemo su: "Ne znamo što objaviti", "Nitko nam se ne javlja", "Imamo profile, ali ništa se ne događa". I to je skroz u redu – LinkedIn funkcionira drugačije od ostalih društvenih mreža.

Želite li LinkedIn i B2B (business-to-business) marketing koji donose stvarne rezultate, potreban vam je jasan plan.  
 
B2B marketing znači da želite privući druge tvrtke kao klijente - za razliku od B2C, gdje ciljate krajnje kupce. I zato trebate prilagoditi svoju strategiju na LinkedInu.  
 
Jer tvrtka, kao vaš idealni klijent nije kao ostali kupci pojedinci, već netko tko je odgovoran za poslovanje i donošenje odluka. A gdje je onda taj netko? Vjerojatno na LinkedInu.

Što LinkedIn zapravo nudi B2B tvrtkama? 

Za razliku od Instagrama i Facebooka, gdje ljudi najčešće traže zabavu, inspiraciju ili bijeg od posla – LinkedIn je mjesto gdje su korisnici tu “radi posla”. 
  
Evo što to znači u praksi: 
Ljudi su otvoreniji za poslovne razgovore. 
Ako nekome pošaljete poruku s prijedlogom suradnje, vjerojatno ćete dobiti konkretan odgovor već isti dan. Na drugim mrežama, takva poruka bi možda izgledala čudno ili napadno – ovdje je to normalan dio komunikacije. 
  
Brže dolazite do osoba koje odlučuju. 
Na LinkedInu možete vidjeti tko je direktor, tko vodi nabavu, tko je zadužen za marketing. Ne gubite vrijeme na slanje mailova na info@tvrtka.hr, jer oni često završe u spamu ili ničijem inboxu i nećete dobiti odgovor. 
  
Objave traju duže i imaju više šanse da ih ljudi stvarno pročitaju. 
Na Facebooku objava nestane... Na LinkedInu se vaša objava može prikazivati i nekoliko puta, pogotovo ako ljudi na nju reagiraju (komentiraju, lajkaju, dijele).   
Ako, npr.: 

• Nudite računovodstvene usluge za male poduzetnike 
• Prodajete softver koji pomaže firmama organizirati timove ili zadatke 
• Pomažete hotelima ili restoranima s digitalnim marketingom 
• Držite edukacije ili treninge za zaposlenike  

…onda vam LinkedIn nije još jedna društvena mreža, nego ozbiljan prodajni kanal. 
  
Savjet za početak: 
Prije nego krenete s objavama ili oglasima, pregledajte profile svojih idealnih klijenata - što objavljuju i dijele, o čemu pričaju i koji su njihovi problemi? 
Zapišite 3–4 teme koje im mogu biti korisne – i oko toga gradite sadržaj. 
  
A LinkedIn nagrađuje dosljednost, autentičnost i korisne informacije. Ovdje vam ne trebaju tisuće pratitelja, ni viralna objava – dovoljno je da vas vidi prava osoba u pravo vrijeme. 
  
Iza svakog profila stoji stvarna osoba, sa stvarnim poslovnim izazovima. Ako im možete pomoći – LinkedIn je pravo mjesto da to pokažete. 

 

Što sve treba sadržavati LinkedIn profil tvrtke (i zaposlenika) 

Na društvenim mrežama, pa tako i ovoj ljudi prvo provjere vaš profil. Ako izgleda neprofesionalno ili kao da ste ga napravili prije 20 godina i zaboravili, ne ostavljate baš najbolji dojam.  
 
Na LinkedIn profilu su bitni:  

• Profilna slika: Profesionalna, ali ne ukočena. Osmijeh, dobra rasvjeta, pogled u kameru. 
• Naslov ispod imena: Umjesto “CEO @ tvrtka”, napiši što točno radite i za koga. Npr. “Pomažem malim hotelima da popune smještaj uz pametni marketing.” 
• O meni (About): Pišite kao da nekome uživo objašnjavate čime se bavite. Bez kratica i fraza.  
• Iskustvo: Nabrojite ono što stvarno dodaje vrijednost potencijalnom klijentu. 
• Linkovi i projekti: Dodajte primjere rada, web stranicu, PDF brošure ako ih imate. 
   

Ništa bez plana - što objavljivati da vas primijete 

LinkedIn od vas traži dosljednost, koja ima smisla. Dakle, traži rutinu, koliko god se to vama sviđalo ili ne.  
Što objaviti? Edukativni sadržaj, iskustva s klijentima, mišljenja o trendovima u industriji. 
Koliko često? Idealno 2-3 puta tjedno – ali i jednom tjedno je bolje nego nikako. 
Kome se obraćate? Odredite ciljanu skupinu po funkciji, industriji i veličini firme. 
 
Ne morate biti “influencer” da bi bili uspješni na LinkedInu. Morate samo  redovito objavljivati, biti svoji i biti ljudima korisni. 
 
Evo što dobro funkcionira za B2B povezivanje: 

• Storytelling: Podijelite stvarnu situaciju – problem, rješenje i što ste naučili. Ljudi se vežu uz konkretne priče. 
• Mini vodiči ili savjeti: Dajte praktične ideje koje netko može odmah isprobati. 
• Pitanja za publiku: Pitajte za mišljenje, pokrenite razgovor. 
• Case study (priča iz konkretnog projekta): Prikažite što ste napravili za klijenta – a ako možete dodati i stvarne brojke, odlično. 
• Reakcija na trendove u branši: Kratko prokomentirajte neku promjenu, vijest ili novi alat. 

Ne brinite se oko toga je li vam tekst savršen. Ljudi vole iskrene, ljudske objave više od marketinških monologa. 
Ne morate znati sve. Samo morate početi. 
 

Kad ulagati u LinkedIn oglase? 

Kao i svi ostali oglasi na društvenim mrežama, LinkedIn oglasi imaju svoju cijenu – ali i jasnu svrhu.  
Ako ciljate druge firme kao svoje klijente, LinkedIn vam daje alate koje druge mreže nemaju. Ali da bi oglašavanje imalo smisla, važno je znati koga želite privući i što im točno nudite. 
  
LinkedIn vam omogućuje ciljanje po: 

• Funkciji u firmi – možete prikazati oglas samo direktorima prodaje, voditeljima nabave, HR menadžerima… 
• Industriji – birajte između različitih sektora (građevina, IT, obrazovanje, marketing...) 
• Lokaciji – možete ciljati korisnike iz Zagreba, Splita, Slovenije ili bilo koje regije koja vam je zanimljiva. 

Vrste oglasa koje se najčešće preporučuju za B2B povezivanje: 

• Sponzorirani sadržaj – uzmete svoju već objavljenu (ili novu) objavu i platite da se pokaže točno onima koji su vam ciljana publika. 
• Lead gen forme – oglas s gumbom “Zatraži ponudu” ili “Preuzmi PDF” koji otvara obrazac za unos kontakta unutar LinkedIna, bez potrebe za web stranicom. 
• Direct Message oglasi (Sponsored Messaging) – oglas koji izgleda kao poruka u inbox, personaliziran i nenametljiv, ako je dobro napisan. 

A kad je pravi trenutak za oglašavanje? Ako već znate: 

• Tko su vam idealni klijenti 
• Što im želite ponuditi 
• I imate barem neki dokaz da vaša ponuda rješava konkretan problem  

…onda je oglas dobra nadogradnja vašim uobičajenim objavama.  
    
Savjeti koji pomažu kod izrade oglasa: 

• Počnite objavu pitanjem ili kratkom tvrdnjom koja izaziva pažnju. 
• Ubacite osobno iskustvo, primjer iz prakse ili stvaran problem klijenata. 
• Pišite kao da se obraćate jednoj osobi, ne masi – jer tako i izgleda najbolji oglas (kao i objava. 
• Ne pokušavajte sve reći u jednom oglasu – jedna poruka po oglasu. 

Kako se povezivati s ljudima, a ipak tvrtkama 

Iza tvrtki s kojima se želite povezati na LinkedInu stoje stvarni ljudi.  
Na LinkedInu, kao i nigdje drugdje, vam neće padati klijenti s neba. Na ovoj platformi je potrebno postepeno graditi svoju mrežu, bez forsiranja. 
 
Kako to učiniti?  

• Dodajte ljude/tvrtke iz tvoje niše (tražite po nazivu firme, poziciji ili regiji). 
• Pratite tvrtke koje su vam zanimljive i komentirajte njihove objave. 
• Pišite poruke uz zahtjev za povezivanje:, ali ništa previše. Npr.: "Pozdrav, vidim kako radite s boutique hotelima — i ja se bavim marketingom za taj sektor pa bi mi bilo drago ostati u kontaktu." 
• Sudjelujte u tematskim grupama, jer ponekad se baš tamo stvaraju suradnje. 
• Pošaljite poruku nakon povezivanja, npr. postavite pitanje ili se kratko predstavite, ponudite nešto korisno (link na vodič, besplatan savjet) - nemojte odmah krenuti s prodajom.  

Dosljednost i povjerenje se grade s vremenom. 
Objavljujte minimum jednom tjedno. Komentirajte. Reagirajte. Budite prisutni.  
Ljudi će vas zapamtiti kao “osobu koja stalno dijeli korisne savjete” ili “osobu koja stalno ima dobre savjete za prodaju”. 

 

Ne znate odakle početi? Niste sami ni u tome.  

Ne morate imati plaćene alate, viralne objave ni savršen plan da biste privukli ozbiljne klijente putem LinkedIna.  
Dovoljno je da redovito dijelite korisne stvari, povežete se s ljudima iz svoje branše i budete stvarna osoba s jasnom ponudom.  
  
Ako ne znate što objaviti – pišite ono što često govorite klijentima. To najčešće i najbolje prolazi.  
 
Ako ste razmišljali o LinkedInu, pa i oglasima, ali niste sigurni kako krenuti, Zona plus agencija za digitalni marketing vam može pomoći složiti kampanju koja donosi upite.

 
 

FAQ: LinkedIn strategija za B2B tvrtke 

Je li LinkedIn koristan za male firme? 

Apsolutno – pogotovo za male firme. Ako nudite nešto što drugoj firmi može pomoći da radi bolje, brže ili povoljnije – LinkedIn vam daje priliku profesionalno se predstaviti i privući klijente. 
Npr.: knjigovodstvo koje cilja IT startupe ili marketinška agencija koja želi raditi s hotelima u Dalmaciji – LinkedIn je idealan kanal za takve nišne ponude. 

Koliko treba vremena da se vide rezultati? 

U prosjeku, treba 3 do 6 mjeseci dosljedne aktivnosti – objave, komentari, umrežavanje, poruke. Jer na LinkedInu radite “digitalni networking”. 
Prvi rezultati često nisu upiti nego nešto važnije – vidljivost, povjerenje i poznanstva. A onda dođu i konkretne suradnje. 

Trebaju li zaposlenici biti uključeni? 

Da – i to ne kao “influenceri”, već kao osobe koje stoje iza tvrtke. 
Ako direktor, voditelji prodaje i ostali, imaju uređene profile i povremeno objave nešto vezano uz posao – firma dobiva na kredibilitetu. 
Savjet: dogovorite strategiju unutar tima – npr. svatko objavi nešto jednom mjesečno. 

Moram li plaćati oglase da bi me netko primijetio? 

Ne. Mnoge tvrtke su došle do ozbiljnih upita samo putem redovitih objava i umrežavanja. 
Oglasi mogu pomoći, ali tek kad znate što funkcionira organski. Zato je dobro prvo testirati teme i stil komunikacije – pa tek onda ulagati u oglase. 

Koliko često treba objavljivati? 

Početni cilj: 1 objava tjedno. Ako imate više ideja, super – ali bolje je biti dosljedan s manjim brojem objava nego objaviti 5 puta u 2 dana pa nestati na mjesec dana. 
Komentirajte tuđe objave (posebno od ljudi iz vaše branše) – to je brz i učinkovit način za povećanje vidljivosti. 

Što ako nemam ideja za objave? 

Ljudi vole korisne savjete, stvarne priče i konkretna rješenja.  
Zapišite što najčešće objašnjavate klijentima – to su savršene teme. 
Primjeri: 

• 3 najčešće greške u prijavi za EU fondove 
• Što mala firma treba znati prije nego zaposli vanjsku agenciju 
• Kako smo pomogli klijentu da smanji trošak XY za 30% 

Ima li smisla koristiti LinkedIn ako poslujem samo lokalno? 

Da – pogotovo ako ciljate određene industrije, pozicije ili regije. LinkedIn vam omogućuje ciljanje točno tih ljudi – bilo kroz objave, bilo kroz oglase. 

Mogu li koristiti AI alate za kreiranje sadržaja? 

Možete, ali umjereno.  
AI vam može pomoći s idejama, strukturama i prijedlozima – ali najbitniji je vaš glas, iskustvo i primjeri.  
LinkedIn bolje funkcionira kad objave zvuče kao osoba, ne kao stroj.