Što je konverzija i zašto je važna za vas

Je li se i vama, kao i nama, čini kako često spominjemo konverziju? Ipak, još uvijek nismo objasnili što je to ona točno. Evo primjera konverzije - imate fizičku trgovinu u koju ljudi ulaze, razgledavaju proizvode. Vi ih gledate kako uzimaju stvari s polica prevrću ih, gledaju, pa čak i isprobavaju. Na kraju ih vraćaju na mjesto i – odlaze. Ista stvar se događa i online.

Ljudi odlaze i ništa ne kupe... A gdje je konverzija?  
I ako ih pitate “Možda vam se nešto i svidjelo”, ipak kažu kako će razmisliti. I više se nikada ne vrate...  
  
I online možete imati i na tisuće posjetitelja na web stranici, ali ako oni ne naprave ništa – ne kupe ništa, ne ostave svoj email, ne pročitaju blog ili preuzmu neki sadržaj, onda imate samo promet. Rezultate nemate.    
  
U digitalnom marketingu, trenutak kada posjetitelj ostvari neki rezultat, tj. kada se pretvori u kupca, je – konverzija. 
  
Konverzija označava trenutak kada osoba/korisnik/posjetitelj vašeg weba napravi ono što vi želite da napravi. Kada netko poduzme neku radnju koja vašem poslovanju donosi vrijednost. 
  
Ta radnja ne mora isključivo biti kupnja – može biti bilo što što ste postavili kao cilj, kao npr.: 

• Prijava na newsletter 
• Popunjavanje kontakt forme 
• Klik na „Rezerviraj sada“ 
• Preuzimanje e-booka ili vodiča 
• Prijava na webinar 
• Pregled video sadržaja (do kraja) 
• I kupnja, naravno 

I ako imate web stranicu i posjetitelji dolaze, ali ne poduzimaju nijednu od ovih akcija, to znači da imate problem s konverzijom. 

  

Kako se posjetitelj pretvara u kupca? 

Ljudi rijetko kupuju odmah, bez razmišljanja.  
Oko 40 % online kupaca kupuje impulzivno. Ipak, oko 80 % impulzivnih kupnju se zapravo događa u fizičkim trgovinama.  
 
Većina prolazi kroz određeni proces odlučivanja prije nego što napravi prvi korak. Taj proces naziva se buyer’s journey: 

1. Awareness Stage (Faza svijesti)  

Kupac prepoznaje problem ili potrebu, ali možda još ne zna točno što mu treba. Počinje istraživati. Dolazi u kontakt s edukativnim sadržajem kao što su blogovi, članci, vodiči, videozapisi i objave na društvenim mrežama.  
Primjeri pitanja koje kupac postavlja u ovoj fazi:  

• „Zašto mi se laptop stalno pregrijava?”  
• „Koji su najčešći uzroci bolova u leđima?”  
• „Kako poboljšati produktivnost na poslu?” 

2. Consideration Stage (Faza razmatranja)  

Kupac sada jasno razumije svoj problem i istražuje različita rješenja. Uspoređuje opcije, istražuje brendove, čita recenzije, gleda demo videa.  
Ovdje pomaže sadržaj kao što su case study, usporedni vodiči, detaljni opisi proizvoda, video recenzije i webinari.  
Primjeri pitanja u ovoj fazi:  

• „Koji su najbolji laptopi za grafički dizajn?”  
• „Jesu li bolji ergonomski stolci ili stojeći stolovi za leđa?”  
• „Koja je razlika između digitalnih i papirnatih planera?” 

3. Decision Stage (Faza odluke)  

Kupac donosi konačnu odluku i bira određeni proizvod ili uslugu.  
Ovdje postoji nekoliko odlučujućih faktora, poput cijene, jamstva, uvjeta kupnje, popusta, korisničke podrške i društvenih dokaza (recenzije, preporuke).  
Pomaže sadržaj kao što su demonstracije proizvoda, besplatni probni periodi, ponude s popustima i testimonijali korisnika.  
Primjeri pitanja u ovoj fazi:  

• „Je li bolje kupiti MacBook Pro u službenoj trgovini ili kod ovlaštenog prodavača?” 
• „Koja ergonomska stolica ima najbolje ocjene i recenzije?” 
• „Postoji li besplatni probni period za Notion i što se događa nakon što istekne?” 

Kupci ne donose odluke preko noći – prolaze kroz svoje procese istraživanja, usporedbe i razmatranja.  
Prvi susret s brendom rijetko znači instant konverziju. Ali.. Ako kupce educirate, ponudite im korisne informacije i olakšate im odluku - šanse za kupnju postaju veće.  
Bitno je biti prisutni u svakoj fazi buyer’s journey-a – jer onaj tko kupcu pruži pravo rješenje u pravom trenutku, postaje njegov logičan izbor.

Što utječe na konverziju? 

Postoji niz faktora koji mogu odlučiti hoće li potencijalni kupac napraviti tu akciju koju vi želite ili će jednostavno otići s vaše web stranice i nikada se više ne vratiti. 

1. Brzina učitavanja stranice 
   Ako vaš web ne učita stranicu unutar tri sekunde, više od polovice korisnika će ga napustiti.  
   Ljudi su nestrpljivi – nitko ne želi čekati. Spor web znači izgubljene prilike za konverziju. 
2. Dizajn i navigacija 
   Ako se korisnici pogube na vašem webu, neće dugo ostati.  
   Web mora biti jednostavan i intuitivan – korisnik treba odmah znati gdje se nalazi i kako može doći do onoga što mu treba. 
3. Povjerenje i društveni dokaz 
   Nitko ne želi riskirati sa sumnjivim poslovanjem. Ako vaša web stranica izgleda neprofesionalno, ako se ne zna tko stoji iza nje, nema recenzija na Googleu, šanse za konverziju su male. 
4. Jasan poziv na akciju (CTA – Call to Action) 
   Ako netko dođe na vašu web stranicu, što želite da napravi?  
   Ako nemate jasan poziv na akciju, ne možete očekivati dobre rezultate.  
   „Kupite sada“, „Prijavite se besplatno“, „Rezervirajte termin danas“ – sve su to primjeri učinkovitih CTA-ova. 

Kako povećati konverziju? 

Možete li poboljšati svoju konverziju? Naravno.  
Konverzija je rezultat pažljivog planiranja, testiranja i prilagođavanja sadržaja korisnicima.  
 
Puno posjeta na web stranici, ali malo kupnji ili prijava? Znači kako problem nije u publici – problem je u načinu na koji im prezentirate svoju ponudu. 
  
Evo nekoliko provjerenih metoda koje će vam pomoći da korisnici poduzmu željenu akciju: 

1. Optimizacija landing stranica 

Previše informacija odjednom nikad nije dobro.  
Isto vrijedi i za web stranice. Svaka landing stranica treba imati jedan jasan cilj. Ako pokušavate istovremeno prodati tri potpuno različita proizvoda, tražite prijavu na newsletter i još promovirate neki event, korisnici će biti zbunjeni. A zbunjeni korisnici ne kupuju – oni odlaze. 
  
Što učiniti? 

• Fokusirajte se na jednu “akciju” po stranici. 
• Neka tekst bude jasan i sažet, bez nepotrebnih informacija. 
• Koristite kvalitetne slike i videozapise koji podržavaju glavnu poruku. 
• Neka CTA gumb bude dobro vidljiv.  

2. A/B testiranje 

Ponekad je i sasvim mala promjena dovoljna za povećati stopu konverzije.  
Ponekad samo promjena bolje CTA gumba može povećati klikove.   
 
A/B testiranje pomaže vam da temeljite odluke na podacima, a ne na pretpostavkama. 
A/B testiranjem možete usporediti dvije verzije iste stranice i vidjeti koja donosi bolje rezultate, npr.: 

• Naslov A: „Kupite sada i uštedite 20%” 
• Naslov B: „Iskoristite posebnu ponudu samo danas – 20% popusta!” 

Možda mislite da je razlika minimalna, ali jedna od ovih verzija gotovo sigurno će privući više korisnika. 

Što možete testirati? 

• Različite verzije naslova 
• Boje i veličinu CTA gumba 
• Različite slike ili videozapise 
• Duljinu i stil teksta 

3. Personalizacija ponude 

Ljudi ne žele biti samo broj. Žele osjećati kako ih se razumije. I da im se obraćate kao pojedincima. 
  
Zamislite da pretražujete destinacije za ljetovanje i umjesto generičkog oglasa za „Najbolja ljetovanja 2024.“, vidite ponudu za apartman u Zadru, savršen za obitelji, s bazenom, dječjim igralištem i blizinom plaže. Upravo ono što vam treba. 
  
To je snaga personalizacije – umjesto zatrpavanja općenitim informacijama, prikazuje im se ponuda koja odgovara njihovim interesima. 
Kada korisnik vidi nešto što je prilagođeno njegovim interesima i potrebama, veća je vjerojatnost da će kliknuti, istražiti više i na kraju – konvertirati. 
 
Kako to postići? 

• Prilagodite ponude na temelju korisničkog interesa  
  Ako netko pretražuje ljetovanja, nema smisla nuditi mu planine. Pokažite mu relevantne destinacije, ponude i smještaj prilagođen njegovim prethodnim pretragama. 
• Koristite personalizirane email kampanje 
  Ako je korisnik pregledavao određene ponude, možete mu poslati e-mail s naslovom poput: „Hej Marko, još uvijek tražiš savršen ljetni odmor?“ Ovo stvara osjećaj direktne komunikacije i povećava šansu za reakciju. 
• Implementirajte dinamičan sadržaj 
  Web stranice i oglasi mogu se mijenjati u stvarnom vremenu na temelju korisnikovog ponašanja. Ako je netko već nekoliko puta pregledavao određeni apartman, na sljedećem prikazu možete mu pokazati recenzije gostiju ili ograničenu ponudu popusta. 
   

4. Remarketing 

Koliko puta ste dodali nešto u košaricu i onda se predomislili? I onda je to stajalo u košarici neko vrijeme.  
To radi većina nas. To ne znači gubitak interesa – možda samo treba još malo vremena. 
  
Statistike kažu da prosječno 70% korisnika napusti košaricu prije kupnje. Dakle, 7 od 10 kupaca neće finalizirati konverziju.  
Ali... Mnogi se vraćaju ako ih se na to podsjeti. A to se radi retargetingom tj. remarketingom. Remarketing funkcionira jer korisnici često trebaju više doticaja s brendom prije nego što se odluče na kupnju.  
  
Kako potaknuti kupce na dovršetak kupnje? 

• Facebook i Google remarketing oglasi 
  Ako je netko gledao određeni proizvod, prikažite mu ga opet putem oglasa. 
• Email podsjetnici 
  Pošaljite korisniku poruku poput: „Hej, primijetili smo da si ostavio proizvod u košarici. Još je dostupan – ali ne zadugo!“ 
• Posebne ponude 
  Neka vaša poruka uključuje mali poticaj, npr. „Završi kupnju danas i dobivaš 10% popusta!“ 
   

Kako pratiti konverzije? 

Ako ne pratite rezultate, onda samo nagađate što funkcionira – a nagađanje nije strategija. Možda mislite kako je vaša web stranica odlično postavljena, ali ako ne mjerite koliko se posjetitelja zaista konvertira (pretvara u kupce), nećete znati gdje gubite prilike. 
  
Zato je važno koristiti alate koji vam pokazuju što se zapravo događa na vašem webu, koji koraci vode do konverzije, a gdje ljudi odustaju.  
Evo nekoliko alata koji vam mogu pomoći jasno vidjeti što radi, a što treba poboljšati: 

Google Analytics  

Google Analytics je alat bez kojeg je ne možete upravljati online poslovanjem. Daje vam informacije koliko ljudi dolazi na vaš web, odakle dolaze, koliko dugo ostaju i što ih najviše zanima. 
  
Što konkretno možete pratiti? 

• Kolika je stopa konverzije i koliko ljudi izvrši željenu akciju (kupnja, prijava, preuzimanje). 
• Koji izvori prometa donose najviše konverzija – dolaze li korisnici putem Google pretrage, društvenih mreža ili plaćenih oglasa? 
• Gdje korisnici napuštaju vaš web – ako imate visoku stopu napuštanja (bounce rate), znači kako ih nešto odbija ili ne pronalaze ono što su tražili. 

Meta Pixel  

Ako koristite Facebook ili Instagram oglase, Meta Pixel je neophodan.  
Riječ je o malom komadu koda koji se postavlja na vašu web stranicu i omogućuje vam pratćenje kako korisnici reagiraju na vaše oglase. 
  
Kako vam može pomoći? 

• Prati koji oglasi donose konverzije, a koji troše budžet bez rezultata. 
• Omogućuje remarketing – ako je netko posjetio vaš web, ali nije izvršio kupnju, možete mu ponovno prikazati oglas i podsjetiti ga na vašu ponudu. 
• Prikuplja podatke o korisnicima koji su već pokazali interes, što u boljem ciljanju u budućim kampanjama. 

Hotjar  

Hotjar je jedan od najkorisnijih alata za razumijevanje korisničkog iskustva na vašem webu. Dok Google Analytics pokazuje brojeve, Hotjar vam omogućuje da vidite što ljudi zapravo rade na stranici – gdje klikaju, koliko skrolaju, na kojim mjestima odustaju. 
  
Kako vam može koristiti? 

• Heatmaps – Pokazuju koji dijelovi vaše stranice dobivaju najviše pažnje, a koji ostaju zanemareni. 
• Session recordings – Omogućuju vam da vidite kako se korisnici kreću po stranici, što ih zbunjuje i gdje odustaju. 
• Ankete i upitnici – Možete pitati korisnike što ih je spriječilo da obave kupnju ili što bi poboljšalo njihovo iskustvo. 
    

Konverzija se ne događa slučajno  

Konverzija nije matematika, ali ima svoju logiku.  
Ljudi ne kupuju samo zato što ste im vi nešto ponudili – kupuju jer ste im olakšali odluku, dali im razlog za kupnju i pokazali kako razumijete njihove potrebe. 
  
Ponekad će im trebati još jedan poticaj, malo remarketinga ili pravi trenutak.  
Možda im samo treba još jedan podsjetnik da se vrate i dovrše kupnju.  
A možda ih odbija neka sitnica koju vi ni ne primjećujete. 
  
Jedno je sigurno, konverzija se ne događa slučajno - ali se može potaknuti.  
Prava poruka, u pravom trenutku, na pravom mjestu je razlika između izgubljene prilike i novog kupca.  
Zato se ne pitajte zašto nemate konverzije – pitajte što kako ih možete pokrenuti. 
  
 
Želite više od samog prometa na web stranici?  
Mi znamo kako pretvoriti posjetitelje u kupce. Kroz strategiju, optimizaciju weba i precizno ciljane oglase, pomoći ćemo vam povećati konverzije i maksimizirati rezultate. 
  
Ne gubite potencijalne klijente – pretvorite ih u kupce. 
Kontaktirajte nas danas i saznajte kako možemo poboljšati vaše poslovanje.

  
Prijavite se na naš newsletter za ekskluzivne savjete, analize tržišta i konkretne strategije za povećanje prodaje i konverzije. 

Izvori: 
Invespcro 
Hotjar